Эффект Барнума: почему общий текст кажется точным описанием личности

Когда Бертрам Форер попросил студентов оценить полученные характеристики, большинство осталось довольно. Затем преподаватель зачитал первый пункт и предложил поднять руки тем, у кого есть похожая фраза. Руки поднялись у всех, в аудитории засмеялись. Каждому из 39 студентов достался один и тот же текст.

Неделей раньше они заполнили опросник. Форер выдал напечатанные характеристики с именами, так что студенты ожидали индивидуального результата. В действительности описание состояло из 13 общих утверждений, взятых преимущественно из популярной астрологической книги. Эта учебная демонстрация вошла в статью Форера 1949 года.

Эффектом Барнума, или эффектом Форера, называют склонность принимать общие характеристики за точное описание себя. В гороскопе, популярном тесте или психологическом портрете человек узнаёт собственные привычки и переживания. Такое узнавание может быть искренним: для широкой фразы действительно находится подходящий личный пример.

Высокие оценки за одинаковый портрет

Средняя оценка характеристики в демонстрации Форера составила около 4,26 по шкале от нуля до пяти. Шестнадцать студентов поставили высший балл, восемнадцать — четыре. Остальные пять оценили текст ниже. Эти числа относятся к оценке самого портрета; в статье отдельно приводились ответы о качестве опросника.

Текст мог содержать верные сведения о каждом студенте и всё же ничего не сообщать о различиях между ними. Чтобы понять эту особенность, полезно рассмотреть, какие подробности присутствуют в самой фразе, а какие человек добавляет при чтении.

Личный пример внутри общей фразы

Возьмём придуманное для этой статьи описание: «После сложного решения вы иногда думаете, можно ли было поступить лучше». С ним способен согласиться человек, сменивший работу, купивший квартиру или отказавший знакомому в просьбе. Ситуации совершенно разные, но исходное предложение вмещает их все.

Автор не уточняет, о каких решениях идёт речь, как часто возникают сомнения и насколько сильно они мешают. Каждый читатель вспоминает подходящий случай из своей жизни. Общая фраза связывается для него с конкретными событиями, которых её автор мог вовсе не знать.

Ещё один пример: «В новой компании вы сначала присматриваетесь к людям, а с близкими позволяете себе быть свободнее». Здесь описана зависимость поведения от обстановки. Одному вспомнится разговор с коллегами, другому — первое знакомство с семьёй партнёра. У людей с разными характерами найдутся разные основания для согласия.

Широкое утверждение обычно оставляет много места для такого выбора. Слова «иногда», «временами», «в определённых обстоятельствах» нужны и в точном описании поведения. Но если обстоятельства не названы совсем, трудно проверить, насколько характеристика отличает этого человека от остальных.

Напротив, фраза «на последних трёх рабочих встречах вы не высказали возражение, хотя были не согласны» гораздо требовательнее к фактам. В ней указаны ситуация, число случаев и действие. Она может оказаться точной или ошибочной, а проверить это можно по конкретным событиям. У общей характеристики таких условий нет.

Почему о себе вспоминается больше

У каждого человека есть большой запас сведений о себе: сомнения, поступки, планы, удачные и неудачные разговоры. О случайном знакомом обычно известно гораздо меньше. Поэтому поиск подтверждения общей характеристике для себя и для другого человека начинается в разных условиях.

Джоэл Джонсон и его коллеги проверяли эту особенность в четырёх экспериментах, опубликованных в 1985 году. Участникам не говорили, что описания составлены по их персональным данным. Тем не менее некоторые характеристики они считали более подходящими себе, чем знакомым.

Развёрнутые благоприятные описания казались участникам точнее, если речь шла о хорошо знакомом человеке. Самые высокие оценки получало описание себя, за ним следовали характеристики близких друзей. Описания менее знакомых людей оценивали ниже. Авторы связывали результаты в том числе с доступностью подтверждающих примеров.

Такое объяснение не требует считать читателя легковерным. Он может вполне добросовестно вспомнить случай, который подходит под фразу. Чтобы судить о характере, потребуется выяснить, повторяется ли такое поведение в других обстоятельствах и насколько оно отличает человека от окружающих.

Сначала анкета, потом результат

На впечатление от описания влияет порядок знакомства с ним. После длинного опросника естественно ожидать, что выданный портрет получен из ответов. Беседа, расчёты или ввод даты рождения перед чтением тоже наводят человека на мысль, что текст составили именно о нём.

В исследовании Кристофера Лейна 1978 года личностные утверждения оценивали по-разному в зависимости от того, как их предъявляли. Когда они выглядели как обратная связь о человеке, их считали более точными для себя, чем когда те же характеристики предлагали в качестве пунктов опросника.

Похожая ситуация возникает в современном онлайн-тесте. Пользователь отвечает на несколько десятков вопросов, ждёт расчёта и видит диаграмму с подписями. Из последовательности действий он делает вывод, что результат отражает именно его ответы. Проверить такую связь можно только по устройству теста: какие ответы меняют оценку, как получены выводы и насколько они устойчивы.

Влияет и предполагаемый автор характеристики. Чарльз Снайдер и Шерил Ньюбург в работе 1981 года давали участникам положительные или отрицательные описания, приписанные руководителю группы либо другому участнику. В этой процедуре положительную обратную связь принимали охотнее, а мнение руководителя считали более точным.

Поэтому впечатление от одной и той же фразы может измениться после знакомства с её источником. На странице без подписи она выглядит общей мыслью; после разговора с уважаемым специалистом воспринимается как вывод о человеке. Исследования эффекта Барнума изучают и эти обстоятельства, поскольку одного содержания текста для объяснения реакции бывает недостаточно.

Похвала и недостатки

Похвала часто помогает человеку согласиться с портретом, но этим реакции не исчерпываются. В исследованиях принятия диагностической обратной связи люди по-разному оценивали положительные и отрицательные характеристики. В работе 1989 года эти оценки сопоставляли с личностными показателями; зависимости различались для разных видов описаний.

Из таких результатов не получится простая классификация, по которой одним людям достаточно лести, а другим — критики. Даже смысл отдельной фразы может быть двойственным. Придуманное утверждение «вы порой тратите слишком много сил на помощь окружающим» формально содержит недостаток, но вместе с ним предполагает отзывчивость и готовность поддержать других.

В другом описании сходное поведение назвали бы неумением отказывать. Насколько человек согласится, может зависеть от того, какой недавний эпизод он вспомнит: бескорыстную помощь другу или неприятную обязанность, от которой хотелось избавиться. Широкий текст оставляет обе возможности.

Снайдер и его коллеги в обзоре 1977 года рассматривали принятие личностных интерпретаций с учётом ситуации, в которой их получают. Главный практический вывод касается проверки метода: согласие клиента с характеристикой само по себе ещё не подтверждает, что автор умеет точно определять индивидуальные особенности.

Как проверяют точность гороскопа или теста

При проверке гороскопа или теста исследователи выясняют, позволяет ли метод различать людей и давать правильные ответы по заранее установленным правилам. Согласие читателя с характеристикой показывает, какое впечатление произвёл текст, но не отвечает на эти вопросы.

Один из вариантов такой проверки описал Шон Карлсон в Nature в 1985 году. В его работе натальные карты сопоставляли с личностными профилями. Такая карта показывает положение небесных тел в момент рождения человека. Для защиты от подсказок о личности участников Карлсон использовал двойное слепое тестирование.

Для психологических тестов также необходимы сведения о качестве измерения. Американская психологическая ассоциация рекомендует учитывать надёжность, валидность и особенности группы, на которой инструмент изучали. Надёжность связана с устойчивостью измерения. Валидность показывает, насколько обоснован определённый вывод по результатам теста.

Эти свойства оценивают для конкретной задачи. Опросник может пригодиться для исследования одной особенности и не подходить для другого вывода. Поэтому сообщение «метод научный» слишком неопределённо: полезнее знать, что именно он измеряет, как его проверяли и с какой точностью он справляется.

От портрета к конкретному разговору

Общая фраза всё же может оказаться полезной как повод задуматься. Если описание нерешительности напомнило о давно откладываемом разговоре, человек получил тему для размышления. При этом свойства самой методики ещё предстоит оценить отдельно.

Точности прибавляется, когда вместо согласия со всем портретом обсуждают определённый пункт. Например, за словами «вам трудно отказывать» могут стоять отношения с одним родственником, рабочая ситуация или почти любая просьба. У этих случаев разные обстоятельства, и общий ярлык мало помогает их различить.

Стоит вспомнить и противоположный эпизод — когда отказ получился легко. Тогда появятся условия, которых не было в исходном тексте: перед кем неловко, чего человек опасается, какие просьбы считает приемлемыми. Разговор начинает опираться на собственные поступки и отношения. Фраза из гороскопа остаётся только его отправной точкой.